企画書を1本作るのに、2〜3日かかっていた。
会社員だったころの話だ。Web制作会社で、私はディレクターとして在宅で企画書を作っていた。新規のサイトや、リニューアルの相談が来る。それを企画書にして、コンペで説明して、受注する。制作は外注に出す。
社員は、社長と私の2人だけだった。それで年間3000万を回していた。
いま同じ企画書を作るなら、AIを使って数時間で形にできると思う。当時の2〜3日が、数時間になる。ただ正直に書くと、AIが作ったものをそのまま持っていっていたら、私はたぶん負けていた。
そしてもうひとつ、書いておかないといけないことがある。その会社は、2年弱で終わった。
売上が落ちたからではない。今日はその話も書く。
社員2人の会社で、何をやっていたか
・私 在宅で企画書を作り、コンペで説明し、受注する
・制作 すべて外注
・案件 Webサイトの新規制作とリニューアル
・これで年間3000万
気づいてもらえるだろうか。この会社、自分たちでは何も作っていない。
企画して、勝って、人に振る。手を動かす部分は、全部外に出している。
いま思えば、これはいま個人がAIを使ってやろうとしていることの原型みたいな形だった。当時は「小さい会社だから仕方なく」という感覚だったけれど、構造としては同じだ。
そしてもうひとつ。私は当時から在宅だった。副業をきっかけに在宅を始めたのではなく、会社員のときから家で企画書を書いて、必要なときだけ外に出て説明していた。
コンペで勝てた理由は、いま振り返ると2つある
当時は必死だったので、勝因を分析する余裕なんてなかった。いま落ち着いて振り返ると、2つ思い当たる。
① 相手の課題を言い当てていた
依頼をくれる側が、いつも自分の問題を正確に言葉にできているわけではない。
たとえば、売上が少し下がってきている会社から、サイトのリニューアルで改善案を出してほしいと言われたことがある。困っているのは分かる。でも、何をどう直せばいいのかは、相手の中でもまだ整理されていない状態だった。
デザインを新しくする提案は、もちろんした。ただ、コンペなので他社も同じことを出してくる。そこに私は、「おすすめ」と「ランキング」を出す機能を足した。
訪問した人が、何を選べばいいか分からないまま帰っている。だったら、選ぶのを手伝う仕組みを入れればいい。下がっていたのは集客ではなく、来た人の背中を押す部分だった。
いまの言葉で言えば、レコメンド機能だ。平成21年の話になる。
言われたことの奥にあるものを、こちらから言葉にして見せる。それが当たっていたとき、相手の目が「求めていたのは、それだよ」と語りだす。あの瞬間があった案件は、だいたい取れた。
② 質問に、その場で答えられた
コンペの本番は、説明が終わったあとだ。
資料をひととおり説明し終えてから、質問が来る。ここで「持ち帰って確認します」と言った瞬間に、空気が変わる。その場で答えられるかどうかで、全部決まっていた。
私は企画書を自分で作っていたので、なぜその案にしたのか、他にどんな選択肢を検討して捨てたのか、全部頭に入っていた。だから答えられた。それだけのことだ。
この2つは、実は同じことだった
書いていて気づいたのだが、①と②は別々の能力ではない。
私が勝っていたのは、企画書がきれいだったからではなく、企画書の中身が自分のものだったからだ。
2〜3日かけていたのは、資料を作るためではなかった。その2〜3日で、案件のことを自分の中に入れていた。結果として資料ができていた、という順番だ。
いまなら、企画書は数時間で作れる
時代が変わった。
いまAIに条件を渡せば、構成案は数分で出てくる。ターゲットの整理も、競合の比較も、スケジュールの叩き台も。2〜3日かけていた作業の大部分が、数時間に縮む。
当時これがあったらどれだけ楽だったか、と思う。徹夜しなくてよかった日が、何日もあったはずだ。
だからAIを使うことに、私はまったく反対しない。むしろ使ったほうがいい。
でも、AIに渡してはいけない工程がある
AIが速くしてくれるのは資料を作る工程だ。速くしてくれないのは、中身を自分の中に入れる工程のほうだ。
そして、コンペで勝敗を分けていたのは後者だった。
・捨てた案を3つ用意しておく（必ず聞かれる）
・数字の根拠を、自分でもう一度たどる
・相手がいちばん痛いところはどこかを、一晩考える
AIで2日浮いたなら、その2日をここに使う。それができれば、AIは間違いなく武器になる。
逆に、浮いた時間で企画書の本数を増やすほうに使ったら、たぶん全部落ちる。中身が入っていない資料が5本あっても、質問された瞬間に全部崩れるからだ。
これはブログでも同じだと思っている。AIで記事は速く書ける。でもそのまま出すと、なんとなく薄いものが増えるだけになる。
それでも、その会社は2年弱で終わった
ここからが、たぶん今日いちばん書いておくべき話だ。
年間3000万を回していたその会社は、2年弱でたたんだ。
あとから思えば、時期も重なっていた。リーマン・ショックの翌年だった。あのころ、支払いが止まる会社は珍しくなかった。相手を責める気持ちは、いまはない。
案件が取れなくなったからではない。企画書の質が落ちたからでもない。
1年分の売上が、1社に寄りすぎていたからだ。
その1社からの入金が、途中で止まった。仕事は納めているので、売上としては立っている。でもお金は入ってこない。制作は外注に出していたから、こちらの支払いは先に出ていく。その穴が、社員2人の会社には大きすぎた。
仕事は納めた。売上としては立っている。でもお金が入ってこない。制作は外注に出していたから、こちらの支払いは先に発生している。その穴が、社員2人の会社には大きすぎた。
これは回らない、と判断して、たたんだ。
売上は、入金されて初めて売上だった
当時の私は、受注が決まった時点で「取れた」と思っていた。企画書が通って、契約になって、そこで勝負が終わった気になっていた。
本当の終わりは、入金だった。
「いくら稼げるか」の話は、世の中にあふれている。でも「稼いだお金が入ってこなかったらどうなるか」の話は、あまり見かけない。
私は、そこに足元をすくわれて終わった。
いま副業でやっている人に、これだけは言いたい
個人で仕事を受けるときも、構造はまったく同じだ。むしろ規模が小さいぶん、1件が飛んだときの打撃は大きい。
・支払いの条件が先に決まっているか。金額だけでなく、いつ入るのかまで
・自分の支払いが先に出る仕事か。外注に出す仕事は、ここが一番怖い
・大きい金額なら、着手金や分割を相談できないか
そして、これは自分で経験してから分かったことなのだけれど、クラウドソーシングの「仮払い」は、この問題をまるごと消してくれている。
作業を始める前に、クライアントが先にサービス側へ入金しておく仕組みだ。手数料が引かれるので、単価だけ見ると直接受けたほうが得に見える。でもあの手数料は、回収できないリスクを肩代わりしてもらう金額でもある。
会社をたたんだ経験があると、あの手数料の見え方が変わる。
（契約の条件や手数料の扱いはサービスや案件によって違うので、実際に受けるときはご自身で確認してください）
まとめ
・私は当時から在宅で企画書を作っていた
・コンペで勝てた理由は相手の課題を言い当てたことと質問にその場で答えられたこと
・この2つは同じことで、中身が自分のものでないとどちらもできない
・企画書1本に2〜3日。あれは資料を作る時間ではなく、中身を自分に入れる時間だった
・AIが速くするのは前者だけ。浮いた時間を後者に使えるかどうかで、結果が変わる
・そして会社は2年弱で終わった。原因は売上ではなく、売上が1社に寄っていたことだった
・売上は、入金されて初めて売上になる
AIで速くなること自体は、いいことだ。私は当時それが欲しかった。
ただ、速くなったぶんをどこに使うかは自分で決めないといけない。本数を増やすのか、中身を深くするのか。私は後者をすすめる。あのころ勝てていたのは、たぶんそっちだったので。
平成21年にレコメンドの話をしていた人間が、いまはAIを使っている。やっていることは、たぶんあまり変わっていない。新しい仕組みが出てきたら、とりあえず仕事に入れてみる。それだけだ。
そして、どれだけいい企画書を書いても、入金されなければ終わる。これは17年たったいまも、私がいちばん忘れないようにしていることだ。
発注する側から見たクラウドソーシングの話は「クラウドソーシングで仕事が取れない…発注者だった私が教える「選ばれるコツ」」に書いた。
AIで書いた記事が検索で評価されるのかを自分の2サイトの数字で検証した話は「「AI記事はSEOで評価されない」は本当？2サイト74本の実測データを公開する」に、いまAIを使って実際に何をやっているかは「AI×在宅で稼ぐには？Webディレクター17年の私が、AIを相棒にやっていること」にまとめてある。
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